如何在 2024 年制定 B2B 营销预算
为您的 B2B 业务设立一流的营销预算所需了解的一切。
亚历山德拉·希利亚德
作者：Alexandra Hillyard
在这篇文章中
B2B 公司在营销上花费多少？
B2B 中的营销支出有何不同？
B2B公司应该在营销上投入多少？
我如何定义 B2B 营销预算？
2024 年应重点关注的营销渠道
如何计算B2B营销投资回报率
制定营销预算的最佳工具是什么？
B2B 营销预算常见问题解答
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想象一下：
您刚刚制定了一个绝妙的营销计划。您知道这是公司所需要的一切，迫不及待地想与团队分享。但您还没有考虑一件事——成本。
当然，您有一个成功的策略，但您也需要将其与预算保持一致。我们将通过探讨您作为 B2B 营销人员需要考虑的重要问题来帮助您做到这一点。
首先，我们来谈谈数字。
B2B 公司在营销上花费多少？
根据2021 年 8 月的 CMO 调查，公司将 eu 电话号码 其总预算的 12.1%和公司收入的 6.1%用于营销。具体到 B2B 公司，平均而言，B2B 产品公司将其总预算的 9.6% 用于营销， B2B 服务公司将其总预算的9%用于营销。
来源
公司的营销预算受多种因素影响——公司的业务需求、现金可用性和行业利基。在为组织的营销工作制定预算时，您可以将这些数字作为基准，但请记住您的差异化因素。当然，您部署的具体策略取决于您的营销目标以及您是 B2B 还是 B2C 品牌。
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B2B 中的营销支出有何不同？
B2C 和 B2B 的营销组合建立在大致相同的营销渠道上，包括：
内容营销
付费广告
社交媒体
电子邮件营销
短信营销
来源
在准备营销预算之前，B2B 营销团队需要考虑一些挑战。
我们始终努力提供数据服务，客户始终能从中受益匪 全球数据 浅，他们对我们的数据服务有良好的评价，他们喜欢我们的数据服务，并且有兴趣在未来获得我们的服务。通过获取与我们优质产品相符的数据，我们可以在未来提供更好的产品。
B2B 销售周期比 B2C 购买周期长得多，B2C 购买通常是即时的。B2B 产品通常也比 B2C 产品更复杂。这些挑战可能会让 B2B 销售感觉不那么令人兴奋——改变这一现状是你的工作。
发挥创意，在 B2B 营销预算范围内尽可能地激发灵感。如果您是 B2B SaaS 营销人员，您可以随时在线寻找SaaS 营销灵感。营销技术 (MarTech) 也有助于激发灵感。先前的研究得出结论，B2C 营销人员采用 MarTech 的速度比 B2C 营销人员更快。
然而，新的研究认为这是不正确的。
内容营销协究表明，B2B 营销团队在采用 MarTech 方面实际上比 B2C 营销团队做得更好。事实上，67% 接受调查的最成功的 B2B 营销人员表示，他们公司在内容营销技术方面的熟练程度堪称专家或高级。
因此，B2B 营销人员在采用 MarTech 方面并不落后。虽然这意味着作为 B2B 营销人员，如果更好地了解 MarTech，您更有可能看到收入增加，但这不会改变您的前期成本。
B2B公司应该在营销上投入多少？
许多公司使用 MBR（营销预算比率）公式来确定其 B2B 营销支出。该公式如下所示：
营销投入 ÷ 总收入
B2C 公司通常具有较高的 MBR，而 B2B 公司则相对保守。但是，MBR 仍然可以帮助您与行业中的其他公司进行对比。
话虽如此，不要被数字所左右。
根据您公司的具体情况，您所瞄准的 MBR 会因您决定如何处理它而有所不同。
例如，成熟公司与初创公司的营销工作截然不同。领导初创公司的营销策略需要与规模较小的团队合作，预算更紧，并需要在短时间内实现宏伟的目标。
公司也可以以不同的方式计算其 MBR。例如，一些公司可能选择包括或排除聘请营销机构、培训或研究的成本。
同样重要的是要了解您在数字营销领域的覆 盖范围以及您在提升品牌知名度方面的积极程度。
使用 MBR 是一个很好的起点。但仅仅依靠行业统计数据将公司总预算的一定比例分配给营销可能会变成一场 B2B 营销灾难。必须审视内部并了解您的公司能够利用其拥有的资源做什么。完成此操作后，您可以结合行业统计数据进行考虑。首先，考虑您的业务需求和目标，并研究您的销售渠道以制定传统广告和数字营销支出战略。然后将数字与行业基准进行比较——而不是相反！
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我如何定义 B2B 营销预算？
现在，进入有趣的部分。
卷起袖子，开始思考你的营销资金应该花在哪儿。
1.设立目标
首先是您的 KPI。我们不再谈论更广泛的业务目标，而是谈论部门具体情况。例如，将您的电子邮件营销转化率提高 X%，或将您的 ARR 提高 Y%。
您需要切实的目标来衡量成功，因此请确保设定了这些目标。
2.定义营销渠道
选择你的毒药——或者 B2B 营销人员称之为营销渠道。你的营销渠道选择取决于几个因素，包括目标受众以及你是以服务为中心还是以产品为中心。
在为您的企业选择合适的营销渠道时，需要牢记以下三个关键因素：
明确定义的营销目标：您想要实现什么？
了解你的目标受众：你将如何与他们沟通？
彻底的竞争对手研究：他们的策略是什么以及您将如何超越他们？
然而，您应该同等关注入站和出站营销活动。
入站渠道
SEO、社交媒体和其他入站营销渠道的结合，为您的潜在客户打开了通往您品牌的大门。如果做得好，入站营销通常会带来令人垂涎的投资回报。
例如，一项研究发现，内容营销可以产生比印刷广告或其他传统媒体等 传统广告多三倍的潜在客户。
如果您还没有内部团队，那么聘请一家B2B SEO 代理机构来帮助您进行SaaS 链接建设、SEO和社交媒体是明智之举。这样可以降低您的招聘成本，并使其不超出营销部门的预算。
出站渠道
付费媒体仍然占据每家公司营销预算的25% ，而搜索和数字广告所占比例相对较小，为16%。
不过，电子邮件等外向渠道仍然是提高投资回报率的重要力量。这种方法可以让 B2B 营销团队从每花费 1 美元的营销费用中赚取 42 美元的回报 —即 4200% 的投资回报率。
3.资源
一旦缩小了渠道范围，就要寻找潜在的未解决的问题。
您是否拥有部署营销策略所需的正确工具和资产？想想 SEO 工具、电子邮件营销平台以及任何其他支持您的营销计划或帮助您报告营销计划的工具！
您还应该花一些时间评估该策略将如何影响您的运营成本。例如，如果您实现了将 ARR 提高 X% 的目标，您是否需要更大的客户支持团队？
必须考虑营销支出的短期和长期影响，以及它如何影响您的公司和客户生命周期。
2024 年应重点关注的营销渠道
让我们来谈谈一些最佳的投资回报率营销渠道，这些渠道将帮助您在 B2B 品牌进入 2024 年时快速起步。
1. 电子邮件
93%的 B2B 营销人员对电子邮件深信不疑——而且这种情况在 2024 年也不会改变。如果你认为电子邮件是过时的，那就再想想吧。电子邮件可以带来订阅者，订阅者会成为潜在客户，并可能成为新客户。此外，电子邮件营销的投资回报率令人印象深刻每花费1 美元，投资回报率为 36 美元。
想要开始电子邮件营销吗？以下是一些最有效的 B2B 营销选项：
欢迎新客户或订阅者的电子邮件
免费的操作指南、白皮书或教程
客户故事和案例研究
您的品牌故事
订单跟进
请求客户评论
2.搜索引擎优化
有机营销风靡一时，SEO 可能是您在 2024 年快速扩张的敲门砖。如果人们找不到，用户体验友好的网站就毫无意义。为此，您需要提升页面内、页面外和技术 SEO水平。这样做可以极大地有益于您的业务，例如在短短三个月内注册人数翻倍。
有效的 SEO 策略可以彻底改变您的业务，从提高自然注册量到在竞争性关键词的 SERP 上获得较高的排名。
3.内容营销
80%的决策者表示，他们希望通过阅读文章而不是看广告来了解您的品牌。
这并不是因为他们热衷于阅读，而是因
为他们想做出明智而明智的决定。内容营销不再是一种可有可无的东西，而是一种必需品。
例如，通过以内容为中心的整体 SEO 策略（从创建新的内容集群到进行全面内容审核），Skale 帮助 Maze 在不到六个月的时间内将自然注册量增加了 283% 以上。根据审核结果，重新利用现有内容，优化 CTA，提高内容质量。
您可以使用的渠道有几十种，比如播客、在线社区和论坛、元宇宙——几乎任何地方都可以帮助您为您的产品和品牌提供解决方案。
如何计算B2B营销投资回报率
投资回报率（ROI）的计算公式如下：
[(营销收入 – 营销投入) ÷ 营销投入] * 100
挑战在于确定归因于营销的收入。这并不复杂，只是费力而已。
假设您投资 5 万美元撰写文章，从而为您带来 1000 条符合销售条件的潜在客户。在这 1000 条 SQL 中，有 300 条潜在客户购买了您的服务，产生了 15 万美元的年收入。
在这种情况下，您的投资回报率是多少？
（15 万美元 – 5 万美元）÷5 万美元 * 100 = 200%
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制定营销预算的最佳工具是什么？
只需简单谷歌搜索，就能找到各种工具，它们承诺 提高客户终身价值的十大策略 能帮助您减少预算问题。市面上有很多工具，但我们已将范围缩小到最值得您花时间的选项。
1. Excel 或 Google 表格
来源
Excel 和 Google Sheets 是创建预算的绝佳工具（而且免费）。虽然它们可以让你节省开支，但这并不是一项小任务。你可能需要团队中有人专门验证输入的准确性，因为没有出错的余地。
2. HubSpot 预算模板
来源
HubSpot 模板也是免费的，但比在空白电子表格上从头开始提供更多的结构。八个完全可自定义的模板使您能够为营销组合的所有组成部分（包括内容、付费广告和网站重新设计）制定预算。
3.HIVE9
来源
Hive9 是一款专注于 B2B 的规划、预算和分析工具。它有一个全面的仪表板，可以全面概述您的广告系列效果。该工具可让您跟踪收入的确切来源，从而帮助您引导营销工作。
