对于想要与理想客户建立联系的 B2B 营销人员来说，基于账户的营销 (ABM)是一种强大的工具。它也是客户关系管理 (CRM) 的关键组成部分。
这就是为什么你会发现70% 的营销人员使用 为什么在ABM 来发展他们的公司。根据 Forrester 的一份报告，56% 的营销人员表示个性化内容是推动 ABM 活动结果的关键。实现这一目标的一种方法是定义你的理想客户档案或 ICP。因此，在构建下一个 ABM 活动之前，这应该是你的待办事项清单的首要任务。
让我们看看为什么您的 ABM 策略需要 ICP 以及如何开发 ICP。
什么是理想的客户资料？
理想的客户资料是对您最佳客户的详细描述。这包括他们的人口统计、购买行为、痛点和其他特征。ICP 基于调查、访谈和市场研究的数据。
ICP 可帮助您识别目标受众，并通过以下方式建立强大的销售渠道：
确定哪些类型的人最容易接受你的信息
创建与每种角色类型产生共鸣的内容
个性化沟通，只联系重要的人
理想的客户档案有两种类型：基于客户和基于特征。
什么是基于客户的理想客户档案？
基于客户的理想客户资料会根据您的最佳帐户描述您的最佳潜在客户。最佳帐户代表高价值、忠诚且有可能成为品牌拥护者的客户。您可以通过分析 CRM 数据并确定趋势来找到他们。
这样，您就可以根据以下因素确定最有可能从您的企业购买的潜在客户：
公司
行业
地域
职位
收入
使用的技术
痛点
目标
例如，如果您销售设计软件解决方案，那么基于客户的理想客户可能是 Adobe 应用程序的狂热用户。他们甚至可能在财富 100 强公司工作，每天都在使用 Word。因此，您可以专注于使用特定功能的陷阱，以及您的平台如何帮助理想客户改善他们的工作流程或成果。
目标是确定这些帐户的共同点，以便您可以改进 ABM 活动中的消息传递。
什么是基于特征的理想客户档案？
基于特征的理想客户档 摩洛哥 电话号码库 案描述了一群具有相似特征的个体。这种方法与基于客户的 ICP 略有不同，因为它不使用来自实际客户的真实数据。因此，当您没有足够的帐户数据时（例如当您是一家新公司或推出新产品时），这种方法很适合使用。
在这种情况下，您是根据特征而不是客户来创建 ICP。例如，如果您经营一家金融机构，您可以将理想客户描述为拥有高净值账户。或者他们可能拥有多套房产。
理想客户档案 (ICP) 与买方角色之间的区别
理想的客户资料是对目标客户的概述。它代表了您最好的客户以及他们所服务的公司。买家角色专注于该群体中的特定“人”。
理想的客户资料
例如，ICP 可能包含如下信息：
企业概况
行业
职位职责
公司收入
使用的技术
痛点
目标
另一方面，买方角色是 ICP 中 搜索趋势：搜索引擎营销的基本分析 的半虚构人物。他们是您的产品或服务的用户。它包含有关单个个人的更多详细信息，因此该人可能被描述为：
年龄
性别
地点
收入水平
教育程度
爱好/兴趣
常见的反对意见
痛点
简而言之，您的 ICP 是对目标公司 bzb 目录 的描述。而您的买方角色是您想要在这些公司中定位的个人。这些包括用户、利益相关者和决策者。
例如，您的个人资料可能会这样写：“我们理想的客户资料是销售云计算服务的 B2B 技术公司。在这些组织中，我们寻找负责做出技术采购决策的人。因此，我们关注的是 CIO、IT 总监和其他高级管理人员等买方角色。”
