“收益营销”是近几年来行业中最热门的趋势，当你第一次听到它时，你肯定会发出“啊？”的惊叹声。
收益营销？这是什么意思？
营销不是一直都是为了收益吗？
这是否又是一个毫无意义的营销流行语呢？
不，收益营销是真实存在的。如此真实，以至于整个营销部门都由此形成。许多公司现在都有首席收益官和收益营销团队。收益营销将继续存在，其重要性将与数据驱动营销并行，继续受到关注。
收入营销是与销售人员合作将他们的活动直接归因于收入并在销售代表接手后仍与潜在客户进行互动的营销方式。
收入营销系统涉及团队重点的重大转变，以及优先考虑更多有针对性和目标导向的营销任务。而且，它远远超出了传统的潜在客户开发和个性化营销。让我们深入了解一下。
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什么是收入营销？
当然，营销的目的是为了创造收入。但是，事情往往变得复杂，营销团队无法将营销活动的细节与收入直接联系起来，尤其是在 B2B 领域。
以前的营销人员会生成潜在客户，对其进行资格审查，将其发送给销售人员，然后认为他们的工作已经完成。在这种系统中，营销团队的角色基本上就是将生成的潜在客户交给销售团队，销售团队会进一步追踪这些潜在客户。销售人员也不需要对尚未准备好成交的潜在客户采取任何行动。购买流程已经改变，现状也随之改变。
根据定义，收益营销是指在营销中确定能够带来收入增长的特定渠道，并将销售和营销工作与收入相结合的整体过程。在这种营销形式中，采用更全面的方法，营销团队和销售团队共同努力，以最大限度地提高投资回报率。
营销还需要有一个闭环系统，以双向同步的方式从销售中获取数据（而不是最常用的营销到销售的数据传输）。这是销售和营销团队的共同努力，通过创建一个持续不断的反馈循环，以可预测的方式推动收入增长。它寻求制定可以有效重复的策略，以推动新客户的获取，进而预测销售和收入。
收入营销要实现的目标如下：
生成合格的销售线索并将其直接带入销售渠道。
成功地将销售归因于活动细节以供复制。
帮助客户顺利、稳定地完成整个销售渠道。
即使在销售线索转交给销售人员之后，仍可进行营销支持。
协调销售和营销，努力实现创造收入的共同目标。
收益营销的兴起
2010 年，《收入营销者的崛起》一书首次提出了收入营销的概念。当时，数字营销自动化、数据驱动营销和 CRM（我们今天看到的形式）开始获得巨大的发展势头。
正如我们之前提到的，营销现状已经发生了变化，营销人员现在密切跟踪和处理客户，直到买家的旅程结束。即使在转化后，营销人员仍会继续与买家互动，以保留和追加销售。
最新的 CRM 和营销自动化解决方案提供了客户关系的 360 度视图，包括有关营销活动影响的数据，使营销经理更容易监控在营销中投入的每一分钱的结果。
通过清晰地了解营销活动对潜在客户生成的影响以及进一步营销活动对转化的影响，旅程可以揭示这些潜在客户在何时转变为创收客户。
当今收益营销的重要性
根据 Gartner 的一项研究，B2B 行业的潜在买家大部分时间都在独立研究品牌和产品，主要是在网上。只有 17% 的时间是花在与供应商实际交谈上的。
此外，近 63% 的买家不愿意让销售代表参与他们的搜索。他们更喜欢自己做研究。
这意味着销售主管只有很短的时间来陈述自己的观点、说服买家相信其产品质量并促使买家采取行动。这也意味着您的低接触转化系统需要提供营销所需的数据，以便与收入挂钩。
出于同样的原因，销售团队单独追求的潜在客户转化为销售的可能性在统计上较低。当然，这取决于客户类型和行业。高价客户仍然更愿意与销售人员交谈。整体方法允许营销团队和销售团队通过不同的方法追求潜在客户并改善前景。
为了更好地理解这一点，我们来看一个例子：
营销参与度——潜在客户访问您的网站并参与您的文案和案例研究。他/她注册。
销售参与——然后他/她会通过实时聊天与您的销售团队进行一些简短的对话。
营销参与度——即使在与销售人员开始对话后，他/她仍继续参与营销内容和电子邮件（点滴、新闻通讯等）。
销售参与——销售代表随后完成交易。
营销参与——客户在购买后继续收到营销信息。
事实上，MarketingProfs的一项研究表明，拥有更精确协调销售和营销策略的组织能够实现高出近 38% 的转化率以及高出 36% 的客户保留率。
显然，在当今这个人们更加了解自己的需求、企业能够获得更好数据的时代，收入营销才是最佳选择。
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什么造就了成功的收入营销策略？
成功的收益营销策略需要营销和销售团队密切关注购买过程的所有阶段，同时以有凝聚力的方式相互协调。为了在客户心中留下深刻印象并引导他们向您购买产品，您需要通过随时传达产品的价值来吸引他们的注意力并在整个旅程中保持这种注意力。为此，您需要通过销售和营销渠道与他们进行战略联系，并提供相关内容并根据他们在渠道中所处的阶段为他们提供支持。这就是收益营销策略的运作方式。
以下是制定成功的收入营销策略所涉及的步骤。
步骤 1
第一步是研究和了解你的目标受众。这包括仔细分析你的买家需要什么，并找出他们的购买周期。你的买家的需求可以是任何事情，从高效地完成一项任务或工作，到获得更多知识或对他们正在研究的主题的见解。你需要深入研究细节，规划出购买周期，从让他们意识到他们的问题，到诱导他们做出购买决定。在整个周期中非常仔细地了解买家的旅程，这样你就知道在周期的每个阶段应该从哪里入手来影响他们。
第 2 步
第二步涉及更艰巨的任务，即整合您的销售和营销团队并准备启动更一致的活动。为此，您的销售和营销团队都需要了解彼此的个人目标、KPI 和其他方面，以及共同追求潜在客户的共同目标。在讨论买家的行为、购买周期和个人资料后，需要制定一个共同的策略，以便每个人都知道在每个阶段该做什么。
还应采取措施确保两个部门之间的无缝顺畅沟通，以免错失任何机会。可以利用 CRM 工具和工作流管理工具来获得可靠的沟通渠道，并实时更新每个阶段的活动进展。
通过 Salespanel 的集成，我们创建了一个双向同步功能，可以实时同步营销和销售部门的数据。例如，每当潜在客户在交易阶段进一步发展时，营销数据及其细分市场都会反映该信息，以触发特定的培育活动。营销部门也可以将这些数据用于他们的报告和分析。营销和销售团队还可以共享客户旅程里程碑的通用语言。这些里程碑可以通过 Salespanel 网站触发器启用的实时自动标记来表示。收入营销渠道需要销售和营销部门与促进此功能的营销团队合作。
步骤3
第三步涉及执行协调的活动，其中销售和营销团队的每个成员都了解销售漏斗中潜在客户的进展情况。需要根据第一步获得的知识和第二步计划的行动，努力通过不同的方式战略性地接触买家。使用正确的工具（剧透：Salespanel），可以以任何规模自动执行此操作。
步骤4
最后一步是及时分析综合营销活动的绩效并有效改进。跟踪与您的日常活动以及整体创收工作相关的重要指标。综合指标将帮助您采取正确的措施来提高整个创收营销策略的有效性。
将营销与收入联系起来
如前所述，营销始终与生成潜在客户并将潜在客户移交给销售团队有关。这使得营销团队成为一个具有独立目标的成本中心。只有销售团队与将潜在客户转化为收入有关。即使最终目标和主题相同，两个团队的目标仍然是分开的。营销团队的目标过去仅限于生成潜在客户。在许多情况下，销售团队会抱怨营销生成的潜在客户不够好，从而导致互相指责。
需要改变营销和销售团队的思维方式，从全面的角度思考问题。营销副总裁需要获得正确的衡量标准，以便将他们的活动与收入联系起来，并将他们的重点从潜在客户开发转移。需要建立一种集体责任和义务文化，而不是个人和团队责任。
在查看指标时，不要将其缩小到特定团队的活动，例如“营销团队获得了哪些高质量线索”，而是可以采取更详细的方法来查看哪些线索来自哪些特定渠道、关键字、活动等。根据帮助产生最多高质量线索的渠道和组合活动，可以重复应用这些策略以一次又一次地实现类似的结果。这有助于扩大成功策略的规模并剔除表现不佳的策略。
4 大收益营销工具
收入营销工具可帮助您衡量营销工作，从而将营销与收入联系起来。这可以通过使用活动分析、转化率、客户价值等来实现。以下是我们挑选的 5 种收入营销工具。
Salespanel（网站分析和归因）
Salespanel 是一款 B2B 网络分析、客户旅程跟踪和潜在客户资格认定软件，可帮助您跟踪第一方数据并用它来衡量创收活动。例如，其分析系统可帮助营销团队了解哪些渠道和营销活动带来了客户。潜在客户评分可帮助团队优先考虑那些票面金额更高或更有可能购买的潜在客户。此外，该工具可与您武器库中的其他销售和营销工具连接，以发送和接收有关您的收入运营的数据。
Hubspot CRM（客户关系管理）
Hubspot 和其他 CRM 系统可帮助您汇总客户数据，并为您的收入营销运营提供集中平台。Hubspot 可帮助企业在其 CRM 中跟踪潜在客户数据，并为销售代表提供关键信息，以帮助他们达成更多交易。该工具可与其他应用程序（如 Salespanel、Web 表单工具、 电子邮件营销工具等）同步，以整合您的数据。这可以帮助您在与客户互动时了解客户互动。
Mailchimp（电子邮件营销软件）
Mailchimp 是一款流行的电子邮件营销自动化软件，可以增强您的收入营销工作。通过使用 Mailchimp，您可以使用各种电子邮件营销策略来吸引和转化客户。
Mailchimp 可用于向您的订阅者和各种受众发送有针对性的个性化电子邮件活动。例如，您可以细分具有特定特征的用户并发送有助于您转化他们的电子邮件。Mailchimp 还提供强大的分析和报告功能，帮助您了解与您的时事通讯和其他电子邮件活动的互动。
Ahrefs（搜索引擎优化）
对于通过有机内容营销创造收入的企业来说，SEO 工具对于他们的创收运营至关重要。尤其是 Ahrefs，这是我们的首选工具。该产品可帮助您找到要为其创建内容的新关键字，监控竞争对手的活动，还可以帮助您进行其他与 SEO 相关的操作。
如果您希望提高 Google 排名和整体流量以创造收入，Ahrefs 和其他 SEO 工具（如 Google Search Console）应该在您的工具库中。
这些是我们挑选的收入营销产品。
图片来源：Ahrefs
收入营销团队和 CRO 的作用
营销和销售团队的关注点从潜在客户生成和转化转向增加收入，这导致了新的中层管理者——首席营收官的出现。首席营收官自然要对创收的各个方面负责，包括销售和营销人员在创收营销策略中的综合表现。它不仅仅是销售和营销副总裁的延伸，而是一个更注重收入的管理职位，他不断分析新的创收机会并提供策略和资源来带来收入。
CRO 的角色将高度依赖数据，他将操纵数据来理解这些数字。他的团队将由一名数据分析师、一名副总裁、需求生成专家、一名创意营销人员和一名技术/产品营销人员组成。我们将在未来的文章中详细讨论 CRO 及其团队的角色。
随着时间的推移，这种将创造收入视为集体责任的互补办公室文化将导致整个收入营销团队的出现，由 CRO 领导活动并采取措施优化收入营销工作。
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