首席营收官是负责任何企业创收的人。他能够发现未来可以带来可衡量的销售额并最终实现增长的机会。回溯十年前，你会发现当今首席营收官 (CRO) 的一项或多项职责是任何组织不可或缺的一部分 – 这意味着这个角色一直存在，只是形式与今天不同。
那么，到底发生了什么变化？
数字技术缩小了销售和营销之间的差距。
随着先进的销售和营销自动化的实施，获取客户比以往任何时候都更加容易。
由于销售和营销之间的协作是真实的，因此购买生命周期变得更加以客户为中心，并且双方都承担着创造收入的责任。
由于数字化转型和以客户为中心的营销的大规模转变，收入营销应运而生。这带来了对专门的 CRO 和收入团队的需求。
首席营收官不仅负责创收流程，还负责整合各种职能，主要是销售和营销，以及任何可以最大化营销投资回报的职能。
您可能会看到 CRO 提供定价建议、提高客户支持团队的绩效、分析运营等所有这些以及更多内容，只是为了创建一种在营销投资回报方面具有累积效应的整体方法。
什么是收入营销？
收入营销是结合策略、流程和技术以实现某些可预见的收入目标的过程。它旨在基于数据分析和优化，获得销售就绪的潜在客户并提高销售和营销效率。从更广泛的角度更好地了解收入营销：
它涉及各个团队的创造力、技术和分析力的协同作用。
专注于与潜在客户和客户进行有意义的全渠道互动。
从捕捉数字足迹开始，然后通过社交媒体、时事通讯、社区等各种渠道开展培育活动。
购买过程早在销售过程之前就开始了，而销售则是在潜在客户准备好销售时开始的。
给出与收入相关的可衡量的目标，并设定可重复的过程来实现企业的更大、更长期的目标。
使用 Salespanel 进行收益营销
收益营销的兴起
长期以来，晋升到高级销售和营销职位的人都来自销售背景，这清楚地表明营销不被视为销售（或创收）的一部分 – 事实上，它被视为“成本中心”。事情显然已经发生了变化！
作为一个流程，收益营销提供了推动销售所需的基础设施，但销售不再意味着主动打电话。相反，它是针对营销渠道所有阶段的深思熟虑的创收计划。
使用 CRM 和销售潜在客户开发工具，您可以实际衡量整个收入周期的销售和营销活动，并采取相关行动以实现可预测的收入目标。通过这些工具收集的数据在优化和进行销售和收入预测方面发挥着关键作用。
传统上，营销被视为一项不同的活动，销售独自负责创造收入。这已转变为一个统一的销售和营销流程，销售从营销阶段开始。根据Zoominfo 的数据，拥有良好整合的销售和营销流程的公司年增长率为 20%，B2B 组织在三年内的收入增长率提高了 24%。
早期的 B2B 采购由销售和营销部门负责，营销团队负责联系客户，为销售团队带来销售线索。它将采购流程分为两部分，营销和销售主管各负责一部分，导致营销部门无法承担最终目标“销售”。最终，销售团队对客户参与度和在初始阶段为他们创造的价值一无所知。
借助新技术，销售和营销流程都已整合在一起，使潜在客户能够发现企业。现在，买家的旅程更加以内容为导向，更具吸引力，这就是为什么买家在到达下层销售漏斗时已经完成了 90% 的购买流程。
收入营销的巨大转变是可预测且可扩展的销售流程的后果，而这得益于数据驱动的结构。据麦肯锡称，采用最新数据驱动销售实践的 B2B 团队报告称，销售回报率增加了 3% – 5%。
收益营销可帮助营销人员使用闭环系统将他们的努力直接与销售转化联系起来。它还有助于销售人员随时了解营销参与情况，并根据销售需求推动培育和参与。
收益营销团队及其为何需要负责人
从品牌知名度到客户保留，一切都由收益营销团队负责。因此，团队涉及不同的贡献者，例如负责战略决策和需求生成的销售副总裁。
业务分析师密切关注数字。他们将效率指标与收入指标联系起来，为销售和营销团队提供清晰的图景。
然后由营销专家来制定营销活动并根据 CRO 预测的目标监控进度。
收入团队还包括一名技术或产品营销人员。产品营销人员负责产品的信息传递和定位。技术营销人员还将使用最先进的技术来增加收入。
创意团队由图形和文案创作者组成，他们的能力在很大程度上决定了任何活动的有效性。Marketo在其博客上详细介绍了收入营销团队。
基本上，收入团队负责从吸引潜在客户到培育潜在客户以及销售支持的整个过程。因此，首席收入官的角色对于创建优化流程和成功合作至关重要。他们的愿景使销售渠道和营销资源的顺利过渡和有效管理成为可能。
作为首席营收官，您不仅要考虑销售和营销之间的协调，还要为未来的可能性奠定基础。适当的销售预测、实施成本削减策略、提高客户获取率和生产力是需要出色商业敏锐度和对销售和营销细微差别的理解的几项主要职责。首席营收官是一位技术娴熟、经验丰富的专业人士，具有独特的素质，能够掌控企业的销售和营销游戏。
CRO 的角色和职责
首席营收官负责所有创收部门的绩效，因此其职责包括做出战略决策、与不同利益相关者合作以及努力实现公司的长期目标。为了确保这一点，你可能会看到她做很多事情，例如：
管理团队并推动销售、营销、客户体验等所有职能部门的增长。
帮助团队最大限度地发挥创新作用并维持收入增长。
识别机会并进行竞争分析。
根据客户洞察和不断变化的市场力量促进产品改进。
与财务、产品开发、营销等所有团队合作，确定定价和沟通策略，以实现收入目标。
解决阻碍销售或营销功能或合作的问题。
审查联盟并改进 CRM 管理。
根据指标建立责任制并指导整个流程的回报。
通常情况下，首席风险官向首席财务官 (CFO) 汇报，首席财务官有权管理公司的财务、财务规划和相关风险。首席风险官与谁合作或向谁汇报则取决于公司的规模和结构。
CRO 与首席销售官 (CSO)、首席营销官 (CMO) 或首席客户官 (CCO) 有何不同？
CRO 的职责与 CMO 或 CSO 的职责有很多重叠之处。因此，在本节中，我们尝试区分角色以避免混淆！
CRO 和 CSO 之间的区别
虽然这两个职位都负责监督销售，但他们的目标和日常运作还是存在一定的差异。
CSO 的主要职责是确保销售团队实现销售和收入目标。相比之下，首席营收官负责管理公司创收流程的各个方面，包括销售、营销和客户成功策略。
CSO 还应更积极地管理销售团队并开展日常运营，包括招聘、培训和达成交易，以及制定销售流程和目标。CRO 不管理销售人员或达成交易；相反，他们应专注于部门间沟通。
首席营收官在销售方面产生的影响包括通过收入优化来推动增长。这需要利用数据和分析确定销售流程中可以改进的领域，然后通过制定计划将这些改进付诸实践。
收入优化可以通过提高成交率和提高销售流程效率对营收增长产生重大积极影响。在竞争环境中，它还可以帮助提高平均交易规模并提高胜率。除此之外，CRO 还可以通过确保消费者从销售流程中获得最佳体验来帮助提高客户忠诚度和保留率。因此，CRO 在销售运营中起着至关重要的作用。
CRO 和 CMO 之间的区别
CMO 的作用比 CRO 的作用更具有辅助性。前者与企业的营销计划和流程密切相关，而后者通常负责为企业带来收入并与其他部门协调以实现收入目标。
简而言之，首席营销官制定并实施强有力的营销战略，首席营收官确保营销目标与公司的长期营收目标一致。这需要规划和指导营销活动、监督市场研究、设计品牌推广工作以及与销售团队合作。增加销售额和收入最终是首席营销官和首席营销官的责任。然而，首席营销官专注于创造知名度和潜在客户，而首席营收官更关心的是利润。
首席营收官从营销角度产生的影响是确保上市计划从收入营销角度来看是理想的。这是什么意思？这意味着业务运营的所有方面，包括规划和执行营销计划以及评估其有效性，都侧重于增加收入。由于 CRO 负责制定和实施组织的收入计划，因此他们必须对市场、客户群和增长导向策略有透彻的了解。
除此之外，他们还必须能够同步创收的各个方面，包括销售、营销和客户成功。CRO 可以通过以下方式实现这一目标：根据不断变化的市场趋势、客户洞察和客户反馈实施产品扩展，与所有部门协调定价，解决导致销售和营销周期滞后的问题，以及检查和增强 CRM 管理。
CRO 和 CCO 之间的区别
客户支持官的角色实际上与 CRO 的职责相关。后者负责为公司创造收入，而 CCO 则负责确保客户对产品或服务感到满意，从而间接影响销售和收入。让我们更详细地了解这两个角色。
CRO 负责通过销售赚钱。他们可以通过制定和执行销售策略、设定销售目标和监督销售人员来实现这一目标。因此，首席营收官需要彻底了解消费者的需求和公司的产品，才能有效发挥作用。
另一方面，CCO 的职责包括确保消费者对企业提供的产品和服务感到满意。这需要与客户服务代理合作解决问题并确保他们提供一流的消费者帮助。此外，CCO 还管理客户成功团队，制定和执行客户满意度计划，并制定与客户满意度相关的目标。
总之，CRO 和 CCO 都需要深入了解公司、提供的产品或服务以及客户。然而，首席客户支持官是 CRO 的支持性专业人员，通过让客户感到满意和开心来帮助 CRO 实现收入目标。
首席营收官从客户成功的角度创造的影响是帮助确保客户通过深入了解产品和客户来实现使用产品或服务的目标。通过这样做，他们可以帮助增加公司的销售额和收入。CRO 可以通过实施流程和技术来增强客户成功对收入的影响来实现这一点，例如提高客户终身价值和降低客户流失、分析和衡量与客户成功相关的变量，以及制定持续改进战略并协调销售与客户成功。
聘请首席营收官的好处
聘请首席营收官（CRO）有以下五大好处：
1. 跨职能部门的协调
CRO 与多个组织部门密切合作，包括销售、营销、财务、产品开发和客户成功。这种合作鼓励制定统一协调的战略，从而提高整体绩效、提高运营效率和有效沟通。
2.更好的客户体验
了解消费者偏好是 CRO 最重要的工作之一。他们可以将消费者洞察纳入收入计划，从而提高客户满意度、留存率和持久忠诚度，从而全面改善客户体验。
在大多数 B2B 企业中，客户往往会成为高层结构碎片化的受害者。CRO 负责监督客户旅程，并在客户遇到障碍时为他们提供帮助。
3. 增强客户信任
与目标客户保持稳固的关系是首席营收官 (CRO) 的另一项职责。这包括直接与客户成功团队合作或单独进行跟进。
CRO 被允许参与与有价值客户的合同谈判。
通过评估整个销售过程中众多买家接触点的成功，CRO 可以逆向设计一个高度优化的销售漏斗，以预测理想客户的需求。
4. 使用战略规划进行绩效衡量
CRO 在制定和执行战略计划以实现收入目标方面发挥着重要作用。为了进入新市场、发展现有市场或推出新商品和服务，他们需要分析市场趋势、发现增长机会并制定计划。
CRO 还会确定指标和关键绩效指标 (KPI)，以评估其销售工作的效率和创收情况。为了跟踪进度，他们会找出问题所在，做出明智的决策，以最大限度地提高收入，采用数据驱动的程序，并利用分析。
5. 增加收入
企业聘请 CRO 的主要原因是确保增加收入并加强企业的财务状况。为了优化收入来源并最大化盈利能力，他们能够高度重视协调销售、营销和客户成功策略。
首席营收官的加入是为了弥补整合差距，因为传统的部门做法经常会阻碍这一进程。他们不局限于任何一个部门，这使他们能够更准确地评估市场、确定新的销售渠道并寻求新的商机。
首席营收官应负责哪些 KPI？
那么，你如何评估首席营收官是否在以提高你的业务投资回报率的方式履行职责呢？以下五个 KPI 可以帮助你评估这一点：
收入： 显而易见，分析 CRO 领导层所创造的收入是决定这是否是对您的业务有益的投资的最终标准。
留存率：客户留存率是另一个重要的 CRO KPI。虽然衡量客户留存率的方法有很多，但给定时间段后的活跃客户百分比是一个标准指标。例如，企业可以使用一年后仍保持活跃的客户百分比来衡量客户留存率。相反，如果企业使用订阅模式，订阅续订的增加可以作为 KPI 的基础。客户留存率可能受到多种因素的影响，包括定价、产品或服务的质量以及提供的客户支持程度。
销售渠道：销售渠道中现有交易所占的百分比是衡量 CRO 效率的另一种方法。这是销售团队完成足够交易以实现公司收入目标的能力的可靠预测指标。
平均交易规模：此 CRO KPI 会对收入产生重大影响。平均交易规模计算给定业务的所有已完成交易的平均金额。对于销售团队和收入运营而言，这个数字至关重要，因为它可以显示他们通常达成的是更大还是更小的协议。
销售周期长度：从首次接触潜在客户到达成交易之间的时间长度称为销售周期长度。虽然此指标取决于各种因素，例如所售产品或服务的类型、交易的复杂程度、客户的购买模式以及销售人员的能力，但 CRO 仍有责任通过提高销售人员的效率和简化销售程序来缩短销售周期。
转化率：转化率或赢单率是另一个重要的 CRO KPI。这表明 CRO 是否对销售工作流程做出了任何有影响力的改变以增加净收入，或者表明必须实施新的策略或技术。
聘请首席营收官
招聘具有战略思维并且旨在实现持续收入增长的职位至关重要。
当今的营销分为三个阶段：规划→执行→分析
在这些阶段中，CRO 负责：
识别可转化为销售并最终增加收入的机会。
根据收入目标为团队分配预算和相关资源。
实现销售和营销的运作，以最大化可预见的回报。
跟踪买家旅程的接触点，以了解客户从第一次接触到交易结束的行为。
分析收集的数据，从收入的角度评估绩效，找出差距，并根据可衡量的成果制定未来战略。
对于任何想要为客户创造价值的企业来说，聘请一位对入站营销有着深刻理解并在不同渠道拥有丰富经验的 CRO 是必须的。首席营收官天生就是解决问题和领导者。她是一个自发并鼓励他人朝着大目标努力的人。当你出去聘请一位首席营收官时，你不能在某些个人属性上妥协，例如：
诚信与成熟
出色的沟通能力
分析性思维
领导能力
商业判断与财务
了解多个团队/职能
您在寻找首席营收官时应该关注的五大特质是什么？
以下是优秀 CRO 的五大特质：
充满灵感和进取心
成功的 CRO 必须既大胆又自信，同时又保持稳定和可靠。他们必须专注于讲述故事，而不仅仅是达到数字。具有前瞻性的 CRO 非常清楚公司的扩张潜力，并能毫不费力地将商业判断与财务专业知识结合起来。
数据驱动
CRO 控制产品结构、价格和买家旅程。如果他们想做出明智的决定，他们必须对数据非常痴迷。为了找到关键问题的答案，例如如何在销售订阅时让客户更轻松地购买，以及如何在正确的时间通过正确的渠道瞄准正确的客户进行追加销售和交叉销售，研究人员会研究客户行为。他们经常使用 CRM 软件将所有团队的数据统一到一个客户视图中。
敏捷且适应变化
对于一项主要需要一致性的工作，熟练的 CRO 也需要为重大转变做好准备。下面列出了 CRO 近期面临的一些挑战，甚至现在可能还在感受到这些挑战的影响。
业务复杂性增加：客户比以往任何时候都更希望购物变得简单。他们还希望能够使用不同的收入模式（例如订阅）进行购买，并能够在渠道之间切换（例如，从自助服务渠道开始，最后通过销售代表结束）。首席营收官必须适应所有这些变化，同时继续提供出色、互联且个性化的体验。
2020-2021 年大辞职：根据 2021 年 8 月 Bankrate 求职者调查，预计 2022 年将有 55% 的美国人换工作。首席营收官比以往任何时候都更需要付出更多努力来留住顶尖员工。
混合劳动力的出现： CRO 正在疯狂寻找新方法来同步团队，无论他们是远程办公还是在办公室办公。为了吸引这种混合劳动力，他们必须提高技能并学习新的数字工具，例如 Slack-first 销售和由 AI 提供支持的远程指导工具。
“建设者”心态
HubSpot 收入运营执行副总裁 Elison Elworthy 表示，技术技能并不是成功的 RevOps 专业人员最重要的技能。据她所说，“ReOps 的核心是将不同的团队和工具整合在一起，构建一个大于各部分总和的操作系统。通过采用这种思维方式……运营专业人员可以改变其业务运营方式，即使他们不知道 Python 和 PHP 的区别。”
因此，首席风险官需要经验丰富的高管，他们不仅能提高收入，还能培养人才和文化。他们投入大量时间来指导团队，并从创造激励员工全力以赴的工作环境中获得灵感。
危机下坚韧不拔
与 C 级同行相比，CRO 显然“肩负重任”，承担着最多的董事会责任。然而，成功的 CRO 可以承担起这一重担并取得成功。他们可以承受压力并利用这些好处，包括不太差的股票和股权薪酬、超越竞争对手的满足感，以及建立一支出色团队和业务的机会。
最后，你应该知道你为什么要聘请首席收入官——是的，收入是主要方面，但首席收入官的工作更多是流程驱动的，因为在收入产生的每个阶段都能感受到他的存在。首席收入官基本上是提前发现浪费并将其转化为提高生产力的机会，并实现资源的合理利用——无论是工具、人员还是预算。因此，这个角色需要身兼数职——能够胜任这一角色的人是首席收入官的最佳人选。
销售和营销人员的目标都是相同的，即销售。以前情况有所不同，但现在营销人员谈论的是销售，而销售团队则有助于更好地了解客户。但要让两者保持一致，您需要一位对所有销售和营销渠道有深入了解的专家。最终负责为不同部门的团队提供统一视图的是 CRO。
进入 2021 年，当公司从导致成本削减和工作环境改变的被迫局面中走出来时，首席风险官的作用变得更加重要。随着公司重新制定销售模式并接受数字化转型以接触和服务客户，COVID-19 改变了 B2B 的现实。70% 的 B2B 领跑者表示，他们准备在完全自助和远程销售模式上花费超过 50 万美元（麦肯锡）。
由于数字化自动化销售流程的可预测性和可扩展性，大多数 B2B 公司已将重点从传统转向数字化。考虑到数字化采用的增长，我们可能会看到更多此类企业依靠数字化模式来扩大收入渠道。随着数字化采用的增长，可预测的销售模式也会自动出现。CRO 的作用对于这种新的创收系统至关重要。
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