对于销售团队来说，区分真正的潜在客户和犹豫不决的潜在客户是一项挑战。如果没有适当的流程，企业可能会将资源浪费在错误的潜在客户身上，损害客户关系并损失收入。
了解并实施有效的销售机会管理策略将使您有更多的时间和精力去寻找最有可能购买的潜在客户。它还将简化您的销售流程并提高转化率。
在本文中
我们将了解什么是销售机会，以及如何在您的渠道中识别销售机会并将其转化为满意的客户。
什么是销售机会？
销售机会是极有可能成为客户的合格潜在客户。
对于一些销售组织来说，“销售机会”一词被广泛地用来指潜在客户，无论其销售意图或他们在销售渠道中的位置如何。根据这一广义的销售机会定义，每个潜在客户都是一个销售机会。
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高效销售团队认识到，业务销售机会与销售线索和潜在客户截然不同。将销售机会识别为单独的组可使销售经理更有效地集中资源。
将销售线索、潜在客户和销售机会视为客户旅程的不同阶段：
潜在客户。潜在客户是指任何表现出初步兴趣但互动最少的人。
潜在客户。一旦您确定了潜在客户，他们就成为了潜在客户——他们对您的产品或服务表现出浓厚的兴趣，并且非常适合。
销售机会
最有可能转化并成为付费客户的潜在客户就是您的销售机会。
例如，假设您销售一种可帮助会计师扩展业务的 SaaS 产品。访问您的网站并订阅您的简报的人将成为可行的潜在客户。如果您发现他们是符合您的买家角色的公司的会计师，他们将成为合格的潜在客户。
在您进行进一步研究并与潜在客户互动后，他们表明他们已准备好购买，他们将成为销售机会。
让我们更详细地了解一下这些特征。
痛点或待完成的工作
无论您的行业或您提供的产品或服务是什么，您的客 WhatsApp数据 户都在寻求解决特定的痛点或完成一项任务。
在我们的例子中，一位努力成长的会计师可能会寻找像您这样的解决方案。同样，一位处理混乱的客户数据和低效销售流程的销售经理可以使用最佳CRM解决这一痛点。
销售经理可能没有痛点，但可能想跟踪销售业绩以及他的团队是否能达到配额。销售预测软件可以通过创建相关报告来完成这项待完成的工作 (JTBD)。
发现潜在客户的痛点或 JTBD 的一种方法是与他们交谈。联系您的潜在客户并询问他们的挑战和目标。您将了解他们是在寻找解决痛苦情况的方法、需要实现目标还是只是浏览。
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对解决方案的兴趣
人们面临各种痛点和挑战，但这并不一定意味着他们会为解决方案付费。通过了解他们是否有动力解决这些痛点，可以区分潜在客户和机会。
例如，业务没有增长的会计师可能会对组织现状感到满意，并认为由于个人原因最好保持现状不变。
想要解决自己的痛点并研究和比较不同选择的潜在客户在找到正确的解决方案时更有可能购买。
良好的客户契合度
客户和你的解决方案是否匹配？例如，有人可能饿了（痛点）并想吃一顿美味的饭菜（对解决方案感兴趣），但这并不意味着任何菜都可以。
快餐连锁店的汉堡和菲力牛排之 优化您的电子邮件策略 间存在差异，您的选择会根据场合、预算和愿意等待的时间而改变。
您的会计解决方案并不适合每个客户。适合小型初创公司的最佳软件可能不适合大型企业。
通过明确定义的理想客户档案(ICP)，您可以快速识别销售机会，以从您的解决方案中获得最大价值。
有哪些不同类型的销售机会？
旦您知道了什么是好的销售机会，下一步就是寻找更多销售机会。
销售机会管理的好处
销售代表比以往任何时候都要忙，要处理各种各样的任务。根据 Pipedrive 的《销售和营销状况》，只有 54% 的受访者每天大部分时间都在销售上。
您每天花费最多时间处理下列哪些任务？
在这种环境下，销售团队不能浪费时间在 美国电话号码 永远不会成交的销售线索上。销售机会管理流程可让您更有效地将这些机会转移到销售渠道中，并带来一系列好处：
提高销售效率。将销售机会与其他潜在客户区分开来，使您的销售团队能够专注于转化潜力最高的潜在客户。减少您在低概率潜在客户上花费的时间和资源可降低您的客户获取成本 (CAC) 并提高您的销售回报。
增强客户关系。为最佳机会分配更多时间意味着您可以更好地了解他们。您将了解他们的痛点、挑战、目标以及您的解决方案如何为他们服务，从而使您可以个性化您的服务并提高转化率。
