线索。线索在哪里？我需要更多线索！ 这个请求听起来熟悉吗？作为 B2B 营销人员，这种呼声再熟悉不过了。它之所以能引起共鸣，是因为潜在客户是我们营销和销售引擎背后的燃料。他们推动公司发展，提升市场定位，并确保我们拥有可持续的收入来源。
但是，有这么多的噪音和数据需要考虑，您如何确保跟踪正确的潜在客户生成指标？作为忙碌的高管，我们需要衡量重要的事情。这关乎跟踪符合我们目标、买方角色、销售流程和公司目标的指标，然后将它们整合到我们销售和营销团队的综合仪表板中。
那么，需要跟踪哪些基本指标？当我们与 Marsden Marketing 的客户一起开始此流程时，我们通常建议跟踪这些指标并将其纳入他们的仪表板，以成功开发潜在客户。
B2B 潜在客户开发成功的十大指标
潜在客户质量
在决定潜在客户开发成功与否方面，潜在客户的质量远 摩洛哥电话号码数据 胜于潜在客户的数量。那么，如何确保潜在客户的质量呢？首先要确保营销和销售之间的协调，而这要建立在坚实的服务水平协议之上。
原因如下。B2B 潜在客户在刚产生时通常尚未做好销售准备。在将他们推向销售之前，必须对其进行培养和吸引。毕竟，潜在客户的质量直接影响销售结果。
根据潜在客户评分确定的潜在客户参与度可以更好地利用资源，确保销售工作朝着转化潜力最高的方向发展。这简化了销售流程，也提高了营销策略的有效性。
我需要更多说服力。请考虑Salesforce 最新报告中的统计数据：销售代表将 66% 的时间花在非销售活动上，包括寻找不太可能转化的潜在客户。用 Kimberly “Sweet Brown” Wilkins 的明智之言来说，“没人有时间做这些。”
重点应放在生成感兴趣且愿意参与的正确线索上，因为线索质量越高，获取成本越低。阅读：线索质量差，真丢脸。
潜在客户转化率
潜在客户转化率是衡量潜在客户转化为客户的百分比的指标。它表明您的努力正在产生可衡量的成果，并允许您根据数据而不是直觉确定哪些策略最具成本效益。
了解潜在客户转化率对于做出明智的决策至关重要。无论是将资源分配到何处以实现最大影响，哪些渠道表现良好，还是优化培育策略——很可能都是上述所有。
衡量潜在客户转化率还可以为您的业务绩效提供基准。它允许您根据与行业平均水平相比的历史数据设定切合实际的目标。
检查哪些潜在客户会转化以及转化速度有多快可以让您更深入地了解您的潜在客户，这对于完善买家角色和个性化营销信息以更好地在市场上引 电话号码 起共鸣非常有价值。阅读如何与您的 B2B 受众建立联系。
潜在客户转化率不仅仅与跟踪有关。它还与深入了解您的营销和销售工作的有效性有关。将其用作数据驱动的指南，以便做出更好的决策，从而提高业务绩效和收入增长。
每次引导费用 (CPL)
成本很重要。每一美元都很重要。但每家公 赠礼推动活动营销成功 司都应该确定每个渠道的成本承受能力，因为需要考虑不同的参数。例如，如果您的平均客户终身收入很高，那么您将更愿意拥有更高的 CPL。
如果您的销售很复杂，需要更长的时间才能完成，那么更高的 CPL 也可能是可以接受的。如果较低的 CPL 导致潜在客户质量较低且无法转化为客户，则它不一定是最好的选择。
通过将 CPL 数据与潜在客户价值数据配对，您可以评估 CPL 与潜在客户质量之间的相关性。 关键在于：每个渠道的 CPL 都会有所不同。
仅仅因为一个渠道成本较低并不意味着你应该把整个营销预算都投入其中。营销人员往往倾向于将投资集中在有限的渠道上，而不是将预算分散得太细。但Gartner发现，这并不是最好的策略，更广泛的多渠道营销组合对于建立渠道是必要的。
以下是应该采取的措施。
使用您的买家角色研究来确定您的潜在客户使用的渠道。请记住，他们不会都在同一个地方，因此您需要使用不同的渠道。
查看行业基准，但根据历史数据设定自己的基准。采取整体方法确定最佳 CPL，考虑您的销售周期、潜在客户质量、客户终身价值和营销渠道绩效。
确保您的营销策略与您的总体目标（如市场扩张、品牌知名度和新细分市场）保持一致。这将确保您的营销投资不仅具有成本效益，而且与您的更广泛的业务目标保持一致。
客户获取成本（CAC）
CPL 专注于潜在客户开发工作，而 CAC 涵盖将这些潜在客户转化为客户的整个过程。CPC 对于优化您的各种营销策略和预算分配至关重要。它还有助于了解营销和销售效率，并有助于指导与以下方面相关的决策：
- 价格
- 客户服务
- 新解决方案开发
通过衡量 CAC，您可以了解将潜在客户转化为付费客户的总成本。它有助于确保业务盈利，并且是衡量客户获取策略有效性的有效方法。
精明的营销人员会查看客户生命周期价值与 CAC 的比率，以了解客户的真正价值和营销的影响。当我们考虑整体创收时，请阅读此处了解为什么 CAC 是RevOps的重要组成部分。
销售速度
我们都希望增加收入，而新销售是关键因素。销售速度衡量潜在客户通过渠道并转化为收入的速度。它最终会影响您的收入增长速度。
通过更快达成交易，公司可以更快地扩大规模。那么营销人员为什么要关注这个指标呢？
因为优化销售速度需要改进潜在客户资格审查流程，并确保营销工作能够产生更有可能快速转化的高质量潜在客户。
潜在客户评分和资格审查再次发挥了重要作用。利用客户推荐和社会认同也同样重要。此外，分析销售速度有助于确定潜在客户在渠道中被卡住的位置。营销可以创建有针对性的内容来解决潜在客户关注的领域并加速买家的旅程。
销售速度的计算方法是将渠道中的机会数量乘以平均交易价值和成功率，然后将总数除以销售周期的长度（不是最容易衡量的）。这不是一个完美的指标，但它将营销和销售的关键指标合并到一个计算中。
从营销交接到销售，您可以衡量您的努力的有效性，将所有机会转化为收入。
潜在客户转化率
销售速度是一个综合指标，用于衡量企业从整个销售渠道中产生收入的速度，而潜在客户转化率则衡量从单个潜在客户首次进入销售渠道到进行购买所经过的时间。
跟踪潜在客户转化时间的意义在于它能够凸显销售流程中的低效或瓶颈。较长的转化时间表明潜在客户的培养、跟进或团队间交接方式存在潜在问题。
通过分析该指标，您可以更好地优化买家的旅程，确定销售漏斗特定阶段需要减少摩擦的区域和需要提高转化率的区域。
潜在客户归因
了解哪些活动能带来最大价值，可以更轻松地在高绩效渠道中分配和投资预算，同时减少对回报较低的渠道的支出。它让您能够灵活应对不断变化的市场条件。
理论上，通过了解哪些营销渠道和活动能够带来最有价值的潜在客户，您可以有效地分配资源。这听起来很简单，对吧？但挑战在于确定采用哪种归因模型。
讨论最多的三个潜在客户归因框架是：
- 首次接触归因：此模型将潜在客户与您的品牌的首次互动归因于转化。它有助于了解哪些渠道最有效地提高知名度和吸引潜在客户。但是，这是一个很大的但是，它没有考虑到可能在决策过程中发挥作用的任何后续互动。正如我们上面所说，多渠道营销组合是最好的决策。
- 最后一次接触归因：正如您所预料的，此模型将所有功劳归于转化前的最后一次互动。这种方法有助于确定最有效的成交渠道。但它也忽略了早期接触点的贡献。
- 线性归因：此模型将转化功劳平均分配给潜在客户与之互动的所有接触点。它认识到每次互动都会对最终决策产生影响，从而对不同渠道的有效性提供更平衡的看法。如果将所有接触点视为具有同等影响力，则可能过于简单化。
还有其他模型（W 形、完整路径和算法归因），但它们更为复杂。要确定最适合您组织的归因模型，您需要确保该模型符合您公司的营销目标、客户旅程复杂性，以及非常重要的一点，即您拥有的数据分析能力。
没有完美的归因模型，您的方法可能会随着策略的变化而变化。保持灵活性，测试不同的模型，看看哪种模型能提供最可行的见解。
潜在客户流失率
了解潜在客户退出销售渠道或在转化前离开的比率是衡量潜在客户流失率的标准。它可以洞察营销渠道的健康和有效性，重点关注那些表现出兴趣但尚未购买的潜在客户。
您的营销渠道努力将潜在客户转化为客户。您需要了解他们何时流失。通过确定潜在客户流失的位置，您可以解决具体问题、调整策略并提高潜在客户的保留率和转化率。
这可能是因为您的营销信息需要改进，或者您的潜在客户质量较差，或者（但愿不是这样）是因为没有及时跟进潜在客户。
通过确定哪些渠道和活动的潜在客户流失率最高，可以做出更明智的决定，确定营销预算的分配方向。将资源从表现不佳的渠道转移到潜在客户保留率和转化率更高的渠道，可以显著提高营销投资回报率。
此指标与公认的客户流失率不同。鉴于流失率衡量的是现有客户终止与你的合作关系，因此我们相信所有高管都会关注这一指标。
失去客户就等于损失收入，而获取新客户的成本可能比留住现有客户高出五倍。了解这两点对于全面了解企业的绩效至关重要，从吸引和转化潜在客户到长期留住客户。
营销合格线索 (MQL) 和销售合格线索 (SQL)
这是第九个指标，这个指标几乎听起来像“废话”。但这些指标促进了营销和销售部门就合格潜在客户的构成进行协调。我们都知道，这始于词汇量。
通过就定义 MQL 和 SQL 的标准达成一致，两个团队可以共同努力实现推动收入增长的共同目标。营销负责提供足够数量的优质潜在客户，销售负责将潜在客户转化为客户。
重要的是将协议写成书面文件，并制定正式的 SLA，该 SLA 是通过合作而不是自上而下的方式确定的。SLA 应该定义角色和期望（例如，销售人员跟进潜在客户的速度），并建立可衡量的目标和标准。
为什么协调一致很重要？因为这样每个人的口袋里都会有更多的钱。Gartner发现，协调一致的团队超额完成新客户获取目标的可能性是其他人的三倍。而且，根据Forrester的研究，高度协调的公司增长速度快 19%，利润高 15%。
这些是基本指标，也是推动战略营销效果、销售效率和整体业务增长的关键。
投资回报率 (ROI)
这是衡量标准之王，也是最难的。所有高管都在争夺预算，如果不能证明支出对利润的贡献，预算和工作岗位可能会被削减。
证明积极的投资回报率表明营销活动与创收之间的直接联系。展示强劲的投资回报率可提高可信度，而可信度对于确保营销被视为推动业务增长的战略合作伙伴而不是成本中心至关重要。
上文中，我们概述了有助于提高投资回报率的各种数据驱动指标，甚至指出了一些营销归因模型。但这里还有另外两种可以有效展示投资回报率的方法。
- 设定明确的目标和关键绩效指标 (KPI)：证明投资回报率的第一步是为营销活动设定与更广泛的业务目标相一致的明确、可衡量的目标。使用上述指标确定反映实现这些目标的成功情况的 KPI。
- 有效传达结果：作为高管，我们必须使用清晰且令人信服的数据向利益相关者传达投资回报率分析的结果。通过有效传达营销工作的财务影响，可以为当前和未来的计划提供支持。
要获得投资回报，需要设定明确的目标、运用复杂的分析方法、根据数据进行优化以及进行有效沟通。
利用潜在客户生成指标的力量实现战略增长
这些指标不仅仅是仪表盘上的数字。它们代表着我们营销策略的核心、销售工作的脉搏以及可持续增长的蓝图。
听起来有些肉麻，但这是事实。
虽然尝试追踪每一项指标很诱人，但衡量重要指标也很重要。我们的营销世界继续快速变化，但如果我们以数据为基础，我们的道路就会更加清晰。
完善营销仪表板是一个持续的过程。它需要：
- 致力于销售和营销协调
- 致力于深入了解你的受众
- 优化战略和战术以推动潜在客户和有意义的参与的学科
这些指标应该是一个指导。但要保持创造力和创新精神。B2B 营销不断发展，我们的策略和工具也应如此。通过注重质量而非数量、利用数据来推动决策并保持敏捷，我们可以实现（并证明营销有助于）出色的结果。
我们从潜在客户开始，然后是更多潜在客户，甚至更多潜在客户，但最终，我们的目标是打造一个推动持续增长的营销引擎。Marsden Marketing 可以成为您在此旅程中的合作伙伴，准备好谈谈了吗？
