- Forrester Research 报告称，74% 的 B2B 买家在进行线下购买之前会在网上进行至少一半的研究。
- 根据 SiriusDecisions 的调查，70% 的买家旅程在买家联系销售人员之前就已经完成。
这种自主的在线活动代表着与面对面销售流程的巨大转变。这也是为什么营销人员高度重视吸引潜在客户并让他们参与到他们的网站上。
在“自有/赚取/付费”渠道框架中，B2B 营销人员倾向于考虑拥有自己的网站和社交渠道。我们自然会将大量精力放在这些渠道上，以推动流量、参与度和转化率。但评论网站实际上跨越了自有、赚取和付费这三个渠道。我们拥有在每个网站上展示自己的方式；我们赚取客户贡献的评论；我们为获得更好的展示位置和潜在客户的机会付费——具体取决于每个评论网站的协议。
在当今许多 B2B 买家的旅程中，评论网站的使用起着重要作用。因此，如果它们现在不是您营销计划的一部分，那么它们应该成为您的一部分。
“环绕声”策略
HubSpot 创造了“环绕声”一词 来描 俄罗斯电话号码数据 述这一策略：不仅要刻意利用自己的网站，还要利用潜在客户在买家旅程的研究和考虑阶段可能访问的其他网站。理论上讲，人们从多个来源听到你的产品和服务的频率越高，他们购买的可能性就越大。
- Gartner 报告称，使用 4 个以上渠道接触潜在客户的公司比仅使用 1 个或 2 个渠道的公司业绩高出 300%。
这并不是一个新概念。在广告领域，媒体购买者长期以来一直将覆盖范围（目标受众）和频率（受众接触到您的信息的频率）作为其策略的基础。这种方法行之有效——更多的人和更多的信息可以提高知名度和购买意向。
研究还表明，消费者在购买前平均会访问三个网站。环绕声策略利用了这种行为。您希望被收录到尽可能多的有影响力的网站中，以便潜在客户在搜索引擎结果中看到您。评论网站是您进入、被发现和获得更多业务的关键机会。
谨慎选择展示位置
做好调查。有些网站对于其行业来说几 乎是无需考虑的；其他网站可能看起来不错，但缺乏域名权限或买家信誉。有些网站几乎不需要付出任何努力和/或花费任何成本，而其他网站则是直接的潜在客户挖掘游戏，可能会也可能不会为您带来理想的潜在客户。
管理评论网站需要不断监督，如果您的客户群相对较小，您需要仔细考虑客户评论在哪些方面最有影响力。在网络上搜索选项，查找网站本身的评论和评价，并留意那些开始在目标关键词的搜索结果中占据主导地位的新网站。
例如，Marsden Marketing 最近被 DesignRush 评为 亚特兰大顶级数字营销机构之一 。我们为什么选择参与？
- 虽然DesignRush是一个相对较新 赠礼推动活动营销成功 的评论网站（于 2017 年启动）， 但它格式扎实，列出了 9,000 多家代理商，并具有良好的搜索功能，潜在客户可以使用它来研究代理商的类型和位置。
- 该网站具有良好的域名评级，这对我们来说是一个很好的反向链接。
- 被评为亚特兰大 30 强数字营销机构之一，提高了我们在本土市场的知名度。
- 第一年的列表是免费的（但需要提供反向链接，就像我们在本文中所做的那样）。
在你的广告预算/计划中加入评论网站
许多评论网站提供“免费”和“付费”两种参与方式。付费机会的价格范围从每月不到 100 美元到几百美元甚至几千美元不等，对于按点击量收费的网站来说。定价通常分为多个等级，根据您支付的费用，您可以获得增强的个人资料和更多的点击量或潜在客户。
像考虑其他付费营销策略一样考虑这些机会，并将成本计入您的总体预算。只要您进行了研究并确信某些评论网站对您的市场有影响力，就可以相应地为它们制定预算。
邀请客户参与
如果您的工作做得不错，您的许多客 电话号码 户都会很乐意写评论。但很多时候，他们很忙，注意力不集中，或者干脆忘记了。您需要将其作为优先事项，并使其尽可能简单。
对于我们来说，作为 HubSpot 白金合作伙伴，我们在HubSpot 解决方案合作伙伴目录中的列表是一个越来越重要的潜在客户来源。我们最近将此指标添加到我们的客户经理的持续目标中，以确保我们始终关注评论。考虑将评论帖子添加到您的客户经理的职责中 — 并将奖励或奖金与成功挂钩。（请注意，请求评论违反了某些评论网站政策；请查看网站以获取指导。）
此外，制定一个流程来跟踪评论，以确保您知道哪个客户参与了哪里的活动。您的跟踪机制可以是像 Google 文档或共享 Excel 电子表格一样简单的机制。
更新您的评论网站内容和策略
您不能只是设置并忘记您的评论。您需要保持您的个人资料信息为最新。如果您添加新服务或垂直市场，请确保它们被推荐。一旦您开始发布评论，请将其作为内容计划的一部分，定期更新它们。同样重要的是，随着新评论网站在搜索中越来越重要，请密切关注它们，并寻找您关注的垂直市场中的关键机会。
评论网站可以在您的营销计划中发挥多种作用 – 从创建额外的渠道以提高知名度和可信度，到成为稳定的潜在客户来源（包括付费和赚取的潜在客户）。如果您选择正确的评论网站，它们可以增加人们对您组织的兴趣，为您的网站带来更多流量，并最终为您的销售渠道做出贡献。
