Mithun Sridharan 在他的Think Insights文章中解释了这种营销策略的运作方式。研究表明,当出现第三个不对称选择时,人们倾向于改变两个选择之间的原始偏好。
事实上,不对称正是诱饵。如果您以相称的价格展示 3 种价值不断增加的产品或服务,则此技术不起作用。
这种营销策略的目的正是为了促使消费者购买最昂贵的产品。
事实上,你需要给人的印象是,有质量更好的产品,但价格略高。
它与感知有关,或者用米图恩的话说,与非理性行为有关。
事实上,添加具有这些特征的选项能够以微妙的方式影响消费者的选择。
麻省理工学院 Dan Ariely 教授对学生进行的诱饵效应测试
麻省理工学院心理学和行为经济学教授 Dan Ariely 要求他的学生从以下内容中选择订阅《经济学人》杂志:
- 网络($59)
- 平装本(125 美元)
- 网络和印刷版(125 美元)
面对这个选择,84%的学生选择了第三次订阅。他觉得这个报价 亚洲手机号码清单 是性价比最高的。
在第二次测试中,教授排除了第二个选项(诱饵):
在这种情况下,只有 32% 的人更喜欢更昂 和分析您的反向链接以改进您的链接 贵 的订阅。事实上,最便宜的产品被评为最满意的购买。
这次测试给我们带来了什么启示?
插入一个明显不太有利的选项就足以改变潜在客户的看法。
以相同的价格(125 美元)提供订阅,其中还包括网络版本(价值 59 美元)。
苹果也利用了诱饵效应
如今,如果您想在线购买 iPhone 13,您可以在 3 种不同的容量之间进行选择。
显然,这 3 种可用解决方案会引导您选择最接 长沙手机号码表 近您的空间需求的一种。
- 128 GB 售价 939.00 欧元
- 256 GB 售价 1,059.00 欧元
- 512 GB 售价 1,289.00 欧元
你没发现有什么奇怪的吗?
第二个和第三个提案分别包含双倍的内存。
第一个和第二个解决方案之间的差价是 120 欧元,而第二个和第三个解决方案之间的差价是 230 欧元。
人们的看法是,第二个提案(256 GB)的内存增加了一倍,而价格只多了 120 欧元。
如果它适用于爆米花,那么这种营销策略也可以用于食品观看国家地理制作的这段视频:
该实验是在一家剧院酒吧内进行的。爆米花有两种解决方案:
- 小号:3 美元
- 大号:7美元
客户选择小包装,这被认为是一个很好的折衷方案。
通过在菜单中插入第三个提案来重复实验:
- 小号:3 美元
- 平均:6.50 美元
- 大号:7美元
如果最初的愿望是选择一个介于所提议方案之间的方案,那么公众认为第三个方案非常方便。只要再加 50 美分,他就可以买一大包。
诱饵效应(不对称提议)再次成功地鼓励人们购买更昂贵的产品。
通过阅读我们提出的制作有趣视频以在社交媒体上宣传餐厅的 6 个想法,详细了解视频所具有的强大传播能力。