在数字销售领域，确定购买意向并不难。通过适当跟踪行为模式，您可以找出哪些潜在客户在任何规模上发出购买信号，无论您有 10 条线索还是 10,000 条线索。在销售中，时机是一个关键因素。进入得太早或太晚都会显著改变结果。通过识别购买信号，销售人员可以优先考虑准备购买的潜在客户，并完美地安排销售流程的时间。
定义购买信号
购买信号是潜在客户在评估您的产品和服务时表现出的行为模式。通过数字购买和 SAAS，可以通过跟踪网站、电子邮件和应用内互动轻松识别这些模式。还可以通过监控销售参与度来追踪信号。潜在客户是否积极参与销售？他/她是否询问相关问题？
让我们来看看这 10 个能够帮助你找到销售线索的决定性信号：
1. 询价
如果潜在客户查看您的定价页面或进行咨询，然后继续评估您的产品，则发出强烈的购买信号。这意味着潜在客户可以接受您的定价，并且如果他们发现您的产品符合他们的要求，他们很可能会购买。
将页面访问定价作为购买信号
2. 预订演示或注册免费试用
另一个信号是安排演示或注册免费试用。虽然这不是直接的购买意图，但它暗示潜在客户正在对您的产品做出细微承诺并正在考虑它。可以将其想象成在亚马逊上看到有趣的产品和将其添加到愿望清单之间的区别。与仅仅看一看相比，将其添加到愿望清单可以被视为更认真的兴趣。
产品注册作为购买意向
3. 参与售前电子邮件
跟踪潜在客户如何参与您的入职和售前电子邮件是一个好主意。阅读您的电子邮件，甚至回复电子邮件或点击其中的链接，都可以被视为良好的参与度，并会起到强烈的信号作用。将此指标与其他数据点相结合，以确定意图并相应地进行跟进。
在群发电子邮件的时代，人们对电子邮件已经变得麻木，良好的电子邮件参与度可以被视为一种强烈的信号。
4. 激活账户并完成设置
尤其是对于 SAAS 公司来说，这是产品合格潜在客户的有力数据点。已完成所有必要的入职步骤并正确设置帐户的潜在客户表现出强烈的意向。
首先，确定关键的入职步骤，并设置一个流程来跟踪潜在客户何时完成这些步骤。例如，对于电子邮件营销软件，使用该软件设置电子邮件并创建测试活动是初步兴趣的良好指标。
潜在客户评分 销售面板 账户设置 潜在客户意向
5. 与产品的互动频率
到目前为止，最有力的意向指标是产品参与度。在几天内多次访问过你网站的潜在客户比只访问过你网站一两次的潜在客户更有可能购买。如果你有 SAAS 产品，潜在客户经常使用你的产品是一个非常强烈的信号。同样，这是产品资格审查过程的一部分。
6. 询问有关迁移到您的产品的问题
正在使用竞争对手产品的认真买家经常会问您与竞争对手相比如何，以及如何顺利地转向使用您的产品。如果潜在客户已经看到您的定价、尝试过您的产品，现在正在向您询问迁移事宜，那么他/她就是一个强有力的购买候选人。
7. 询问政策、合同和售后问题
认真的买家，尤其是对您的产品感兴趣的高价客户，经常会向您询问有关政策、合同条款等的尖锐问题。问题可以是：
我对您的服务条款中提到的内容有疑问
您如何处理客户数据？您是否提供保密协议？
您如何处理数据安全？
还有额外收费吗？
你们提供专门的客户经理吗？
如果我稍后需要升级该怎么办？
你们如何处理取消？
如果高价位的潜在客户问到这样的问题并且也尝试过你的产品，那么很可能他们正处于考虑过程中，并且需要在购买之前得到这些问题的答案。
8. 超出免费使用限制
大多数 SAAS 公司都会提供某种形式的免费试用或有限制的免费帐户。超出免费限制的用户可能会从产品中获得不错的价值，并应该从升级中受益。
创建一个自动化流程来识别这些潜在客户并促进他们升级帐户是一个好主意。
9. 对特定用例/产品/解决方案感兴趣
那些试图解决特定问题的人，如果他们的问题以他们能够支付的价格得到解决，他们就很可能会购买。如果潜在客户正在浏览与特定功能、产品或用例相关的内容，则表明他们有强烈的购买意向。这些数据不仅可以帮助您跟踪购买信号，还可以帮助您定位培育内容，并通过向他们提供数据，让销售人员抢占先机。
潜在客户生成网站跟踪产品合格潜在客户
10. 高价值内容消费
参与某些类型的内容会发出明确的购买信号。这些是：
支持内容
网络研讨会
案例研究
指南
实施教程
只有那些认真考虑您的产品的人才会深入参与您的高价值资源。使用网站跟踪和页面浏览时长数据，可以识别这些买家。
留意这 10 个购买信号，优先考虑高概率交易并有效销售。
11.负面：表现出不感兴趣的行为或言语
并非所有信号都是积极的，识别表明缺乏购买意向的行为至关重要。答案不明确、缺乏及时沟通或避免采取进一步行动可能是不感兴趣的强烈迹象。例如，如果潜在客户一直对您的问题给出模糊的回答，则可能表明他们没有认真考虑继续前进。同样，如果他们花很长时间回复电子邮件或避免安排后续会议，这些都是危险信号。通过尽早识别这些负面信号，您可以调整方法或更有效地分配资源，专注于具有更高潜力的潜在客户。
12. 其他决策者的参与
一个重要的购买信号是来自同一帐户的多个决策者的参与。当来自同一组织的更多人开始参加会议、提出问题并对您的产品表现出兴趣时，这表明考虑程度更高。这通常意味着潜在客户正在推进他们的决策过程，并希望确保所有相关利益相关者都参与其中。例如，如果技术主管加入演示电话以评估您的产品的技术适用性，这表明了认真的意图。识别此信号可让您定制销售方法以解决所有决策者的顾虑和兴趣，从而增加达成交易的机会。
图片来源：企业家手册
13. 对竞争对手或现有供应商不满
当潜在客户对当前供应商或竞争对手的产品表示不满时，这强烈表明他们正在寻找替代解决方案。这可能是一个强有力的购买信号，因为潜在客户可能正在经历您的产品可以解决的痛点。例如，如果他们提到当前供应商的客户服务问题、功能不足或成本高昂，则表明他们正在积极寻找更好的选择。通过了解他们的不满，您可以强调您的产品如何解决这些特定问题，从而让他们有充分的理由转向您的解决方案。这种有针对性的方法可以大大提高您将这些潜在客户转化为客户的机会。
识别购买信号需要跟踪的数据点
为了有效识别购买信号，跟踪正确的数据点至关重要。通过使用第一方和第三方数据，您可以全面了解潜在客户的行为和意图。
以下是您需要跟踪的关键数据点：
第一方意图数据
第一方意图数据直接从您自己的渠道收集，例如您的网站、表单、电子邮件活动和社交媒体互动。这些数据可让您直接了解潜在客户如何与您的内容和产品互动。
网站行为：跟踪页面访问量、页面停留时间和点击路径，以了解潜在客户最感兴趣的内容。
表单提交：监控已完成的演示、下载或联系请求的表单。
电子邮件参与度：评估电子邮件活动的打开率、点击率和响应率。
社交媒体互动：分析社交媒体平台上的点赞、分享、评论和直接消息。
您可以使用Salespanel或Hubspot Marketing Hub等产品来实现第一方跟踪。
第三方数据
第三方数据提供有关您的潜在客户的更多背景信息，帮助您了解他们更广泛的市场行为和兴趣。
市场兴趣：通过分析访问者在网络上的行为来确定他们是否对类似您的产品感兴趣。
行业趋势：使用第三方数据来了解行业趋势以及它们如何影响买家行为。
您可以使用第三方意图数据工具来获取此信息。请记住，这些工具并非 100% 准确，而且您无法验证第三方数据的准确性和可信度。
客户适配数据
客户匹配数据可帮助您确定潜在客户是否符合您的理想买家角色。这涉及分析人口统计、企业统计和技术统计信息，以评估与目标市场的兼容性。
人口统计：工作概况、年龄、地点和其他个人属性。
公司统计：收集有关公司规模、行业、收入和其他组织特征的数据。
技术图表：了解客户使用的技术和工具。它们是否与您的客户使用的类似？
帐户健康
账户健康数据可让您洞悉潜在客户组织的整体状况和动态。
团队变化：跟踪加入领导团队的新员工或决策者。
筹款活动：监控公司是否最近筹集了资金。
业务增长：识别业务增长的迹象，例如新办公地点或扩张。
通过跟踪这些数据点，您可以有效地识别购买信号并采取行动，优先考虑转化潜力最高的潜在客户。这种战略方法可确保您的销售工作专注、高效，并更有可能促成成功交易。
通过 Salespanel 实施任何规模的战略
我们讨论了所有可用的购买信号，但随之而来的问题是：如何检测这些信号并大规模筛选出高意向潜在客户？如果您每月有 100 条潜在客户或 1000 条潜在客户或更多，您当然不可能一直关注每个人。这就是潜在客户跟踪和资格认定软件发挥作用的地方。
Salespanel 的 工作方式 是自动从您的所有渠道（如表单、实时聊天、电子邮件活动等）捕获潜在客户，并实时跟踪他们。现在，您可以设置潜在客户资格流程，以寻找所需的行为模式并找出意向高的潜在客户。这里最有效的功能是潜在客户评分。通过潜在客户评分，您可以为每个适合您的购买信号设置规则。这样，您就可以使用一组信号来加强您的流程并避免误报，而不是依赖一个购买信号。Salespanel 还会实时提醒您的销售团队，向他们发送所有相关的潜在客户数据，并在您的 CRM 上创建交易以帮助达成这些交易。
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